Вы когда-нибудь задумывались, сколько стоит поиск нового потенциального клиента для софтверной компании? Эта сумма крайне важна. Она помогает компаниям расти и делать правильный выбор. В этой статье мы объясним, что означает «стоимость лида» (CPL) для SaaS-компаний. Мы также обсудим, почему она важна и как её снизить.
Что такое стоимость за лид (CPL)?
Представьте, что вы продаёте специальную компьютерную программу. Прежде чем её купить, человек может проявить к ней интерес. Возможно, он подпишется на бесплатную пробную версию или скачает руководство. Таких заинтересованных людей называют «лидами».
Стоимость лида (CPL) — это сумма, которую компания тратит на привлечение одного из этих заинтересованных людей. Это всё равно что спросить: «Сколько нам стоило найти этого потенциального клиента?» Компании хотят, чтобы этот показатель был как можно ниже. Более низкий CPL означает, что они находят новых клиентов, не тратя слишком много. Всё дело в том, чтобы грамотно распоряжаться деньгами.
Расчёт довольно прост. Берётся сумма всех расходов на маркетинг. Делится на количество полученных лидов. Например, если компания тратит 1000 долларов на рекламу, и эта реклама приводит 100 новых лидов, её CPL составит 10 долларов. Это 10 долларов за каждого потенциального клиента!
Эта метрика отличается от стоимости привлечения клиента (CAC). CAC — это общая стоимость привлечения платящего клиента .CPL — это всего лишь привлечение заинтересованных лидов . Подумайте об этом так: лид — это человек, который смотрит на товар в магазине. Покупатель — это тот, кто его действительно покупает.
Почему CPL важен для SaaS-компаний
CPL крайне важен для SaaS-компаний по многим причинам. Во-первых, он помогает им эффективнее управлять своими финансами . Зная стоимость каждого лида, они могут решить, куда потратить маркетинговые средства. Они могут вкладывать больше средств в способы привлечения недорогих и качественных лидов.
Во-вторых, это помогает им увидеть, что работает . Некоторые объявления или кампании могут привлекать множество лидов при зарубежные данные затратах. Другие могут быть очень дорогими, но приносить мало лидов. Анализируя CPL, компании могут определить положительные и отрицательные стороны. Это помогает им улучшить свои маркетинговые планы и убедиться, что их усилия не будут потрачены впустую.
В-третьих, CPL помогает компаниям планировать будущее . Если они хотят привлечь больше клиентов, им нужно больше потенциальных клиентов. Знание CPL помогает им оценить, сколько денег потребуется для привлечения этих клиентов. Такое планирование — ключ к развитию успешного бизнеса. Это как знать, сколько семян нужно посадить, чтобы получить определённое количество цветов.
Понимание различных типов лидов
Не все лиды одинаковы. Некоторые очень заинтересованы. Они могут быть готовы к покупке в ближайшее время. Другим просто любопытно. Им массовая рассылка в whatsapp: ваше решение для бизнеса больше времени. Компании часто присваивают лидам «оценку», чтобы показать степень их заинтересованности.Более высокий балл означает лучшее преимущество.
Например, квалифицированный лид по маркетингу (MQL) проявил определённый интерес. Возможно, он скачал электронную книгу. Квалифицированный лид по продажам (SQL) проявил ещё больший интерес. Возможно, он запросил демонстрацию продукта. Качественные лиды обычно стоят дороже. Но они также с большей вероятностью станут платящими клиентами. Поэтому более высокая цена за клик для очень хорошего лида может быть приемлемой.
Общая картина: CPL и CAC
Полезно помнить разницу между CPL и CAC. CPL фокусируется на самом первом этапе: привлечении заинтересованного лица. CAC фокусируется на последнем этапе: привлечении нового клиента.Низкая цена за клик — это здорово. Но по-настоящему хорошо только если лиды превращаются в платящих клиентов. Поэтому компании также следят за тем, сколько лидов становятся покупателями. Это называется «коэффициентом конверсии».
Компании стремятся найти баланс. Они стремятся к не слишком высокой цене за клик (CPL). Но им также нужны лиды, которые с большой вероятностью совершат покупку. Это как покупать ингредиенты для торта. Вам нужны качественные ингредиенты, которые стоят недорого. Но при этом вы хотите, чтобы торт получился вкусным!
Как рассчитать стоимость SaaS CPL
Расчёт CPL — простой процесс. Но важно учесть всепромо-акция расходы. Чтобы рассчитать CPL, просто разделите общие маркетинговые расходы на количество сгенерированных лидов.
Вот основная формула:
CPL = Общие затраты на маркетинг / Количество привлеченных лидов
Давайте разберём раздел «Общие расходы на маркетинг». Он включает в себя всё, что вы потратили на привлечение потенциальных клиентов. Например:
Рекламные деньги: предназначены для рекламы на Google, Facebook и других веб-сайтах.
Создание контента: деньги, потраченные на написание постов в блоге, создание видео или создание руководств.
Инструменты и программное обеспечение: стоимость используемого вами маркетингового программного обеспечения.
Время персонала: заработная плата людей, работающих в сфере маркетинга.
Расходы на мероприятия: деньги, потраченные на онлайн-вебинары или отраслевые мероприятия.
Целесообразно рассчитать CPL для разных маркетинговых каналов. Это означает, что сначала нужно определить CPL для рекламы в Google, затем CPL для рекламы в социальных сетях и, наконец, для email-кампаний. Это поможет вам понять, какие из них наиболее эффективны.
Например, если вы потратили 5000 долларов США на рекламу в Google Ads и получили 100 лидов благодаря этой рекламе, ваша цена за клик (CPL) для Google Ads составит 50 долларов США.Но если вы потратили 2000 долларов на контент-маркетинг и получили 50 лидов, ваш CPL на контент-маркетинг составит 40 долларов. Это показывает, что в данном случае контент-маркетинг обошелся дешевле в расчете на лид.
Способы снижения CPL SaaS
Снижение CPL означает, что вы получаете больше лидов за те же деньги. Или то же количество лидов за меньшие деньги. Это способствует более быстрому росту вашего бизнеса. Вот несколько разумных способов для SaaS-компаний снизить CPL:
Сделайте свою рекламу и контент лучше
1. Ориентируйтесь на нужную аудиторию: это как рыбалка. Вам нужна наживка, которая привлечёт нужную рыбу. В SaaS-решениях это означает, что ваша реклама и контент должны быть доступны тем, кому действительно нужно ваше программное обеспечение. Используйте чёткие описания своего идеального клиента. Ориентируйте рекламу только на них. Это повысит эффективность ваших расходов.
2. Улучшите свои объявления и целевые страницы: когда пользователь нажимает на ваше объявление, он попадает на «целевую страницу». Эта страница должна быть понятной и понятной. Она должна точно сообщать пользователям, что делает ваше программное обеспечение. Также она должна сообщать им, что делать дальше. Например, «Зарегистрируйтесь на бесплатную пробную версию!» Убедитесь, что ваши целевые страницы загружаются быстро. Они также должны хорошо выглядеть на телефонах.
3. Используйте более убедительные сообщения: слова, которые вы используете в рекламе и на вашем сайте, имеют значение. Используйте слова, которые объясняют, как ваше программное обеспечение решает проблему. Сделайте свои сообщения захватывающими. Расскажите людям, как ваше программное обеспечение облегчит им жизнь.
Будьте умны с вашими маркетинговыми каналами
1. Сосредоточьтесь на SEO (поисковой оптимизации): SEO помогает вашему сайту занять более высокие позиции в результатах поиска Google.Когда люди что-то ищут, ваш сайт появляется в топе. Это означает, что вы получаете «органические» лиды. Эти лиды часто очень заинтересованы. И самое приятное? В органическом поиске вам не нужно платить за каждый клик.
2. Создавайте полезный контент: публикации в блогах, руководства и видео могут привлечь множество потенциальных клиентов. Когда вы делитесь полезной информацией, люди доверяют вам больше. Они видят в вас эксперта. Такой маркетинг часто привлекает потенциальных клиентов по более низкой цене за клик (CPL) со временем. Это как посадить дерево. Чтобы оно выросло, нужно время, но потом оно плодоносит долгие годы.
3. Используйте email-маркетинг с умом: электронная почта может быть очень недорогим способом привлечения потенциальных клиентов. Составьте список адресов электронной почты заинтересованных людей. Затем отправляйте им полезные письма. Делитесь новыми советами, обновлениями продуктов или специальными предложениями. Это заставит их задуматься о вашем программном обеспечении.
4. Попробуйте разные каналы: не кладите все яйца в одну корзину. Попробуйте разные способы поиска потенциальных клиентов. Тестируйте рекламу в социальных сетях. Проверьте эффективность онлайн-вебинаров. Некоторые каналы могут быть дешевле для вашего бизнеса. Всегда отслеживайте CPL для каждого канала.
Используйте данные и проверяйте
1. Внимательно следите за своими показателями: Всегда проверяйте свой CPL. Обратите внимание на его изменение со временем. Если он растёт, постарайтесь выяснить причину. Если падает, извлеките урок из своих правильных действий. Это поможет вам принимать правильные решения.
2. A/B-тестирование: это означает тестирование двух разных версий одного и того же продукта. Например, двух разных заголовков объявлений или двух разных дизайнов целевой страницы. Посмотрите, какой из них работает лучше. Победителем становится тот, который приносит более дешёвые лиды. Это поможет вам продолжать совершенствоваться.
3. Повышение качества лидов: Иногда разумнее привлекать меньше, но качественных лидов. Стоимость таких высококачественных лидов может быть немного выше, но они гораздо чаще становятся платящими клиентами. Таким образом, общая стоимость привлечения клиента может быть ниже. Сосредоточьтесь на лидах, которые действительно соответствуют вашему профилю «идеального клиента».
Другие умные ходы
1. Предлагайте бесплатные пробные версии или модели Freemium: многие SaaS-компании предлагают бесплатную версию своего программного обеспечения.Или бесплатный пробный период на ограниченное время. Это позволяет людям попробовать продукт без риска. Такие пробные версии часто привлекают очень ценных клиентов. Они уже знают, что продукт им нравится.
2. Просите о рекомендациях: довольные клиенты могут рассказать о вашем программном обеспечении своим друзьям. Эти «рекомендованные» лиды часто оказываются отличными. Они уже доверяют вашему продукту. Обычно это очень недорогой способ получить новых лидов.
3. Автоматизируйте задачи: используйте специальное программное обеспечение для решения маркетинговых задач. Например, инструменты email-маркетинга могут автоматически отправлять письма.Это экономит время и деньги. Это делает процесс лидогенерации более плавным.
Используя эти советы, SaaS-компании смогут значительно улучшить свои показатели в поиске новых потенциальных клиентов. Они смогут снизить стоимость покупки (CPL). Это поможет им развивать свой бизнес разумно и эффективно.