Вы когда-нибудь задумывались, как компании находят новых клиентов? Это не магия! Компании тратят деньги, чтобы заинтересовать людей тем, что они продают. Этот этап «заинтересовывания» называется привлечением лидов . А деньги, которые они тратят на каждого человека, проявившего интерес, называются стоимостью за лид (CPL) .Это все равно, что спросить: «Сколько мне будет стоить привлечение внимания одного потенциального клиента?»
Понимание основ CPL
Представьте себе это так: вы продаёте лимонад. Вы размещаете вывески, возможно, даже предлагаете бесплатные образцы. Всё это стоит вам денег. Люди, которые останавливаются, читают вывеску или пробуют образец, — это ваши «лиды». CPL показывает, сколько вы потратили на каждого человека, заинтересовавшегося вашим лимонадом.
Этот показатель крайне важен для бизнеса. Он помогает им понять, эффективны ли их усилия по привлечению новых клиентов или они база данных номеров whatsapp слишком много.Если CPL слишком высок, это означает, что они платят слишком много за каждого потенциального клиента. Это может означать, что в конечном итоге они не получат достаточной прибыли. Поэтому поддержание CPL на низком уровне — важная цель!
Как рассчитать свой CPL
Рассчитать CPL довольно просто. Вам нужны всего два основных показателя. Во-первых, посчитайте все деньги, потраченные на маркетинговые мероприятия. Это может быть реклама, публикации в социальных сетях или даже телемаркетинг rsvp: стратегия приглашений, превращающая отклики в успех специальной страницы на сайте. Во-вторых, посчитайте, сколько новых лидов вы получили благодаря этим мероприятиям.
Получив эти два числа, просто разделите общую сумму потраченных денег на количество лидов.
CPL = Общие расходы на маркетинг / Количество привлеченных лидов
Например, если компания тратит 1000 долларов на онлайн-рекламную кампанию и получает 100 новых лидов, её CPL составляет 10 долларов. Это означает, что привлечение каждого потенциального клиента обошлось компании в 10 долларов.
Почему CPL так важен для бизнеса?
CPL — это своего рода табель успеваемости в маркетинге. Он показывает, насколько хорошо работает маркетинговая кампания. Низкий CPL обычно означает, что кампания разумно распоряжается своими средствами.Это привлекает множество заинтересованных людей без особых затрат. С другой стороны, высокий CPL может свидетельствовать о том, что деньги тратятся впустую.
Компании используют CPL, чтобы принимать более обоснованные решения о том, куда тратить деньги на рекламу.Они могут сравнивать CPL промо-акция рекламных объявлений или маркетинговых приёмов. Это помогает им определить, что работает лучше всего. В конечном счёте, хороший CPL помогает компаниям зарабатывать больше.
Факторы, влияющие на стоимость лида
Стоимость привлечения нового лида может меняться в зависимости от многих факторов. Она различается для разных компаний и разных видов маркетинга. Давайте рассмотрим некоторые основные факторы, которые могут повлиять на рост или падение вашего CPL.
Ваша отрасль и то, что вы продаете
У разных предприятий разные средние показатели CPL.Например, получение лида на очень дорогой автомобиль может обойтись дороже, чем получение лида на простую игрушку. Это связано с тем, что дорогие автомобили ищут меньше людей, а тем, кто ищет, требуется гораздо больше убедительных доказательств. Отрасли с высокоценными продуктами или услугами, такие как технологии или финансы, часто имеют более высокий CPL.В то же время, такие предприятия, как розничная торговля или некоммерческие организации, могут иметь более низкие CPL.
Более того, если есть много других компаний, продающих то же, что и вы, привлечение внимания может стать более затратным. Это называется конкуренцией . Более высокая конкуренция обычно означает более высокий CPL, поскольку все стремятся получить одних и тех же клиентов.
Качество ваших лидов
Не все лиды одинаковы. Некоторые люди, проявляющие интерес, могут быть настроены серьёзно на покупку, в то время как другие просто смотрят мимоходом. Привлечение «качественных» лидов, которые с большей вероятностью совершат покупку, иногда может стоить дороже. Это связано с тем, что вам может потребоваться использовать более конкретную рекламу или потратить больше времени на её поиск.
Однако даже если эти лиды стоят немного дороже, они могут того стоить. Качественный лид с большей вероятностью превратится в платящего клиента.Поэтому компании часто сосредотачиваются на получении лидов, которые хорошо подходят для того, что они продают.
Маркетинговые каналы, которые вы используете
Способ рекламы также влияет на CPL. Разные маркетинговые каналы, такие как реклама в социальных сетях, поисковая реклама или email-маркетинг, имеют разную стоимость.
Реклама в социальных сетях: иногда она может быть дешевле, поскольку позволяет нацеливать ее на определенные группы людей.
Реклама в поисковых системах (например, Google Ads): может быть более дорогой, особенно для популярных ключевых слов. Однако пользователи, которые ищут в Google, часто заинтересованы в покупке чего-либо.
Контент-маркетинг (например, написание постов в блоге): со временем это может обойтись совсем недорого, поскольку он естественным образом привлекает людей на ваш сайт с помощью полезной информации.
Email-маркетинг: если у вас уже есть список адресов электронной почты, отправка электронных писем может оказаться очень экономически эффективным способом привлечения новых лидов.
Некоторые каналы могут приносить много лидов, но если они не подходят по типу, ваш CPL для хороших лидов всё равно может быть высоким. Поэтому важно найти правильное сочетание каналов.
Стратегии снижения стоимости лида
Как только вы разберётесь с CPL, следующим шагом станет его снижение. Снижение CPL означает, что вы получаете больше отдачи от своих вложений. Вот несколько разумных способов это сделать.
Улучшите свою рекламу и таргетинг
Улучшение рекламы — отличный первый шаг. Продумайте, какие слова вы используете и какие изображения показываете. Ваша реклама должна чётко сообщать людям, что вы предлагаете и почему это особенное. Кроме того, убедитесь, что ваша реклама показывается нужной аудитории. Это называется таргетингом .
Например, если вы продаёте корм для собак, вам не стоит показывать рекламу только тем, у кого есть кошки. Показывая рекламу тем, кто, скорее всего, будет в ней заинтересован, вы тратите деньги более разумно. Это помогает получить больше лидов за те же деньги.
Сделайте свои целевые страницы потрясающими
Когда кто-то нажимает на ваше объявление, он обычно попадает на специальную веб-страницу, которая называется целевой страницей .Эта страница должна быть действительно качественной. Она должна быть понятной и чётко сообщать пользователям, что вы от них хотите. Возможно, вы хотите, чтобы они заполнили форму, подписались на рассылку или скачали что-то бесплатно.
Хорошая целевая страница позволяет людям легко стать лидами.Если ваша целевая страница запутанная или некрасивая, люди могут уйти, ничего не сделав. Это пустая трата денег, потраченных на рекламу. Поэтому убедитесь, что ваша целевая страница понятна, полезна и выглядит красиво.
Используйте кампании ретаргетинга
Вы когда-нибудь искали что-то в интернете, а потом видели рекламу того же самого везде? Это называется ретаргетингом . Это отличный способ напомнить людям о вашем бизнесе, если они уже проявили к нему интерес.
Ретаргетинг может быть очень эффективным, поскольку эти люди уже немного знают о вас. Возможно, им просто нужен лёгкий толчок, чтобы стать лидом. Поскольку они уже немного знакомы с вами, побудить их сделать следующий шаг может быть дешевле, чем искать совершенно новых людей.
Сосредоточьтесь на высококачественном контенте
Создание полезного и интересного контента, например публикаций в блогах, видеороликов или руководств, может естественным образом привлекать потенциальных клиентов.Если вы пишете о том, что ищут ваши потенциальные клиенты, они могут найти ваш сайт через поисковые системы, такие как Google. Это называется поисковой оптимизацией (SEO) .
Преимущество хорошего контента в том, что он работает долго и без постоянных затрат. Со временем он может привлечь множество лидов при очень небольших затратах. Люди часто доверяют компаниям, предоставляющим ценную информацию.
Тестируйте и корректируйте свои кампании
Маркетинг — это не то, что можно просто установить и забыть. Важно постоянно проверять эффективность ваших кампаний. Регулярно проверяйте свой CPL. Если что-то не работает, не бойтесь это менять.
Это называется A/B-тестированием . Вы можете попробовать разные версии своих объявлений или целевых страниц, чтобы увидеть, какой из них эффективнее. Внося небольшие изменения и проверяя результаты, вы сможете медленно, но верно снизить цену за клик и получить больше лидов за те же деньги.
Что такое «хорошая» цена за лид?
Не существует единого «волшебного числа» для хорошего CPL. То, что хорошо для одного бизнеса, может быть невыгодно для другого. Всё зависит от нескольких важных факторов, влияющих на ваш бизнес.
Это зависит от вашего бизнеса и цикла продаж
Например, если вы продаёте что-то очень дорогое, что люди покупают раз в несколько лет, ваш CPL может быть выше. Это связано с тем, что каждая продажа приносит много денег, и вы можете позволить себе потратить больше на привлечение клиентов. С другой стороны, если вы продаёте что-то дешёвое, что люди покупают часто, вам потребуется очень низкий CPL, чтобы получать прибыль.
Также учитывайте, сколько времени требуется, чтобы лид стал клиентом. Это называется циклом продажи . Если это занимает много времени, вам, возможно, придётся потратить больше денег на развитие лида в течение недель или месяцев.
Сравните CPL с вашей прибылью
Общее правило заключается в том, что ваш CPL должен быть меньше прибыли, которую вы ожидаете получить от нового клиента. Если вы тратите 50 долларов на привлечение лида, но этот лид покупает только то, что приносит вам прибыль в 20 долларов, вы теряете деньги.
Итак, прежде чем решить, хорош ли ваш CPL, подумайте, сколько денег вы зарабатываете с каждой продажи. CPL должен позволять вам получать хорошую прибыль и после привлечения клиента.
Отраслевые показатели могут помочь (но не полагайтесь только на них)
Во многих отраслях установлены средние значения CPL. Вы можете посмотреть их, чтобы получить представление о том, сколько платят другие компании в вашей сфере. Например, средний CPL для некоторых B2B-услуг может быть выше, чем для онлайн-торговли.
Однако это всего лишь усреднённые показатели. Ваш бизнес уникален. То, что работает для кого-то другого, может не подойти вам. Лучше сосредоточиться на своих показателях и на том, как ваш CPL влияет на вашу общую прибыль. Самое главное, чтобы ваш CPL помогал вам зарабатывать и развивать бизнес.